課程心得分享：說故事作行銷

待過5家公司，

主要都是作機械設計相關工作，

比較特別的就是在第三家公司賣軟體跟作技術支援，

跟另外四家作機械研發不同。

公司主要業務就是作軟體銷售與服務。

這五家公司有四間是上市櫃公司，

公司每年都有各式內外部的員工教育訓練，

專業技術教育先略過，

期間印象比較深的課程有兩個：

心智圖應用跟說故事作行銷。

心智圖在網路上有很多介紹跟App可以用，

對整理思緒去應對各種狀況蠻有幫助的，

在碰到有些狀況不知該怎麼作時，可以試試。

來分享說故事作行銷的心得。

在市場中除了少數特殊商品以外，

通常會有相同功能的不同廠家、不同價位商品可以選擇，

舉例來說，

羽球用品中的球拍，

製造球拍的公司很多，

主要大廠有Yonex、Victor、Li-Ning等等，

其他我買過的日廠有Kawasaki，台廠有Fleet、Hallson，

其它台灣廠牌還有很多，例如JNICE, exthree, Bonny等等…

加上中國廠牌就更多了。

那當一個消費者要買誰家的拍子？

廠牌的形象、規模、價格…

身為台灣人，首先想到的就是台灣廠牌，

首推當然是第一大廠：Victor，勝利體育，

可是Victor的拍子選擇很多，該怎麼挑？

一個專業的銷售門市業務就會開始閒聊問一些消費者的羽球經驗，

新手、老手？

想買新拍的動機？

打球能力？

單打或雙打機會多？

雙打主打前場或後場？

球風喜歡殺球的快感？

之前主要用過那些拍子？

預算？

…

透過『閒聊』，專業的業務就可以猜想消費者在羽球場上的喜好，

然後就可以找個1~3支拍子當推薦開始編故事來打動消費者，

例如Victor有出一隻小戴的聯名同款羽球拍，操控性好，高遠球、拉吊、切、搓、抽、擋都不錯，可以試試。

有了故事主角小戴，讓消費以自身去替位小戴，想像自己拿了只跟小戴一樣的拍子，可以在球場上縱橫…

原廠定價7800，現在店裡優惠特價t折，yyyy元，附綁線、握把帶、球拍套，很划算！！！

有時再加上一個關鍵字：限量，

或再加上限時優惠…

對一個新手，或者是手感不是很靈巧敏捷的球友來說，以上的說詞可能就被打動了，

之前有新入坑的球友去店裡花5000多買了一隻拍子，當下就是一頭熱，被介紹說詞打動，自己想像了一個故事套在自己身上，錢也還花得起就掏錢買了…，然後打不到三次就沒來了，

不錯，促進了台灣體育用品(Victor)的經濟發展^_^。

同樣的場景一直不斷發生在各種不同產品、廠商、店家與消費者之間。

人在買非必需品或同樣功用但價格較高產品時，其實很需要幫自己編造一個故事來說服花錢。

賣東西的也知道，

所以好的業務要很會說故事來打動消費者想購買的心^_^

圖片來源：維基百科，賈伯斯

蘋果賣的不是手機，賣的使用蘋果手機的故事

說故事作行銷上課的內容其實都忘了，

個人的經驗分享如下：

1. 設法先了解潛在客戶的狀況。

當年我在賣CAD軟體公司裡的優勢就是我本來就是使用者、客戶，很清楚想要什麼。

這其實是業務要作的基本功課。

2. 根據客戶的狀況編造一段故事，目標在畫一個夢想，連結產品與達成夢想的路徑連結關係。

例如元件廠商，舉大廠作例子，用了軟體那些功能，提高效率、縮短時間、減少錯誤…

例如精密設備廠商，舉大廠當例子，用了結構分析功能預測結構變形量、結構模態避開共振範圍，提高設備精度…

通常可以有效引起客戶興趣談下去，

有談下去就有機會把軟體賣出去。

所以就會作很多簡報，

裡面包含客戶成功案例，客戶使用軟體功能的圖片、影片等等。

作簡報的目的就是要拿來當給客戶說故事用的題材。

講研討會的概念也是一樣，

題目就是客戶的夢想，

講的內容就是說一個產品(軟體功能)如何連結到夢想的過程。

參加過很多研討會，也看過不少同事作的簡報，風格各異，

坦白上我不喜歡一些很花俏，文字細節很多，卻沒有故事性的簡報，

看的時候會覺得很炫，然後呢？

我一直認為能引起客戶繼續深入的故事才會真正打動客戶的心。

很多技術人員、工程師認為說故事作行銷不關自己的事，

在某些關在象牙塔內的技術工作確實是如此，

但只要是會跟客戶或人接觸的工作，

只要有需求、有問題需要說服“人”，

如何編一個好故事就很重要，

其中就需要很好的技術底子加上能說善道的本事，

有依據、有組織的提出想法來說服客戶，或自家的主管、同儕、協作單位配合，

不然就是蠻幹，通常就算完成了也會惹人厭。

要講道理不如說故事。

網路上有很多說故事作行銷的介紹，有興趣可以去找來看看。

不過如果碰上主觀意識很強，或有特殊信念很重的，說故事這一招就沒用了，很難唬弄。